Чому 67% аутсорсингових компаній збанкрутують до 2025 року?

Анатомія українського аутсорсингу від Девіда Бауна (Спікер Kyiv Outsourcing Forum 2017 David BraunCEO TemplateMonster)

За роки незалежності українські компанії, що займаються наданням ІТ-аутсорсингових послуг, почали надзвичайно швидко розвиватись. Щороку вони збільшують свій внесок у розвиток програмного забезпечення у світі. Почали з`являтись «великі п`ятірки», «великі сімки» різних компаній_._

« … але якщо подивитись на маркетинг у цих компаніях, то він знаходиться на рівні маленької піцерії у США ».

Українські спеціалісти продовжують пишатись тим, що мають індустрію в 2,5 мільйони доларів на рік, а в цей час аутсорсинг помирає. На жаль, більшість поки що цього не помічає. Та в умовах не найкращої економічної ситуації, для багатьох компаній, що надають послугу аутсорсингу, прийшов час змінити формат, почати підлаштовуватись під новий ринок і пропонувати щось кардинально нове. Якщо ж цього не станеться, на ІТ-аутсорсинг чекає сумна доля. Але питання полягає в тому, яким чином потрібно захищати цей бізнес та як йому можна допомогти?

Для збільшення і подальшого розвитку даної сфери необхідно аналізувати ринок ІТ-аутсорсингу як в нашій країні, так і в усьому світі в цілому, досліджувати світові тенденції розвитку сфери комп’ютерних технологій. Для подальшого поліпшення ситуації в країні і недопущення зниження темпів розвитку у сфері ІТ- аутсорсингу, потрібно визначити основні проблеми і недоліки цієї сфери та створити стратегії вирішення цих проблемних питань.

«Своєю мікромісією я визначив допомогу аутсорсинговому бізнесу. Його необхідно захищати. Тому що він радикально скоротиться, якщо нічого кардинально не змінити вже сьогодні, навіть вчора. Так-так, усе змінювати потрібно було ще вчора! Я роблю це з власного інтересу. Оскільки окрім роботи маю чотирьох дітей. І хочу, щоб вони залишилися жити в Україні. Я дійсно бачу, що наразі ІТ-сектор – це люди які можуть дозволити собі не залежати від держави. А коли людина незалежна, в неї формується правильний погляд на величезну кількість речей. Люди починають критично мислити і ставити правильні питання, коли таких буде більшість – ніхто не голосуватиме за гречку. І саме тоді сильно зміниться і сама держава!»

Девід Браун запропонував «5 причин смертності аутсорсингу». Він сформулював їх за допомогою статистки за 2016 рік «5 основних причин смертності у світі».

За статистичними даними більшість людей помирає від:

• 25% від серцевих захворювань;
• 15% від інфекцій дихальних шляхів;
• 10% від обміну речовин;
• 8% від діареї;
• 5% від ДТП.

Давайте перенесемо ці категорії на аутсорсинговий бізнес в Україні і подивимось, що з цього вийде.

1. Серцеві захворювання

Серце – це галузь. І 25 помре саме від захворювань серця. Ви можете сказати, що кожна галузь проходить етапи злетів та падінь і будете абсолютно праві. Та окрім цього кожна галузь має три стадії розвитку.

• Дозрівання ринку (Кожний повинен розуміти потреби власного ринку та пропонувати продукт який є актуальним)
• Стадія зрілості (Період у який необхідно робити якісний продукт, вже не потрібні якісь супер іновації, але ти повинен бути кращим за усіх конкурентів)
• Стандартизація (Стадія за якої майже неможливо вигадати щось нове, клієнт купує те до чого звик, адже вже усі продукти на ринку стали непоганої якості)

«Зараз український аутсорсинг знаходиться у стадії зрілості. Нашій галузі приблизно 25 років,ще через 25 має бути пік її розвитку, але цього не станеться. Бо люди елементарно не розуміють та не помічають, що вмирають.»

Повернімося до принципів роботи серця. Коли закололо вперше – ми не звертаємо увагу, вдруге –знову пропускаємо, на третій раз лягаємо у лікарню, а на четвертий в труну. Те саме і з аутсорсингом, коли від компанії йде 2-3 клієнти компанія навіть не замислюється над цим, бо в цілому рік був непоганим і компанія ж працює. Люди не звертають на це увагу, а необхідно завжди пам`ятати: 1 раз – глюк,2-інцидент, 3- серйозний інцидент, 4- нещасний випадок. І якщо зараз ви маєте 40 замовлень на перед це зовсім не означає, що наступного року ви не будете шукати собі роботу.

2. Інфекції дихальних шляхів

Дихання – ваші клієнти. Вдих – нові клієнти. Видих – це чорне, клієнти які пішли. «Коли людина вдихає та видихає це цілком природньо та нормально, а якщо видихає більше ніж вдихає , то в кінці подихає.» Подумайте про одну людину для компанії, яка займатиметься клієнтським успіхом. В Україні 90% не думає про клієнтів, а саме вони роблять бізнес успішним. Тільки коли замовник каже, що не заплатить – усі починають працювати. Цінуйте контакти і саму людину із якою працюєте. Тут мало спілкування з живими людьми. Потрібно постійно виявляти повагу та турботу**.** Якщо людина відчуває, що її тут поважають, то вона ніколи від вас не піде! «Запитайте себе яким чином ви запрошуєте до себе клієнтів? Дзвінки? Зустрічі? Якщо вам потрібно обдзвонювати людей – ви помрете! Просто порахуйте скільки телефонних дзвінків має зробити Google чи Facebook, щоб отримати клієнта?»

3. Обмін речовин

Обмін речовин – спілкування з клієнтом. Перш за все в українському аутсорсингу все в поганому стані через жахливий рівень англійської. Клієнт хоче аби з ним спілкувались доступною та зрозумілою йому мовою. Тому вчіться розмовляти з замовником і підтягуйте англійську. Також доволі часто через те , що цим бізнесом керують програмісти – вони хваляться лише програмуванням , використовуючи при цьому технічну термінологію**. « Потрібно вчитися говорити з клієнтом простіше. Пояснюйте, що саме ваша технологія дасть йому, навіщо потрібно це купити!»** Вам необхідно проникнути в клієнта. Уявіть, що ви кліщ. Потрібно зачепитись, бо якщо цього не зробите – моментально помрете! Потім проникнути настільки, щоб вас неможливо було звідти дістати. І якщо вам вдасться це зробити – ви помрете тільки разом з клієнтом. Значно краще померти з «Microsoft» ніж без нього.

4. Діарея

Діарея виникає в клієнта після того як йому подають величезну діаграму, із усіма спекторами діяльності компанії. Працівники навіть не здатні пояснити чим конкретно вони займаються. І тому розповідають купу зайвої та непотрібної інформації. Займаємось усім, але ні в чому не круті. Людям потрібна не дриль, а дірка у стіні! Роздрукуйте цю фразу і повішайте у кожному куточку офісу. Тому що ми постійно розповідаємо про дриль, яка вона класна і професійна і як багато може, а людині потрібна просто дірка в стіні. «Відсутність фокусу в компанії – головна проблема! Навчіться фокусуватись на завданні яке перед вами ставить клієнт.» Якщо відчуваєте, що не впораєтесь краще порадьте людину – професіонала з сусіднього офісу .

5. ДТП

Що може стати ДТП для аутсорсингової сфери? Коли галузі поглинають одна одну. Ми маємо приклад з телебаченням та YouTube , новинами та Twitter і тд. Зараз існує думка, що до 2020 року 85 відсотків бізнесу існуватиме виключно за рахунок досвіду користувача. Мається на увазі ваше спілкування та позиціонування себе перед клієнтом.

Зараз ситуація в країні сприяє та підштовхує до змін. Саме тому власникам ІТ-аутсорсингових компаній потрібно максимально сконцентруватись та почати змінювати власний бізнес. Це дозволить вам зберегти, покращити та збільшити вашу компанію. Можна дослухатись до порад Девіда Брауна, а можна створити свій унікальний метод і працювати вдвічі ефективніше. Головне в кінцевому жити довго і заможньо та вмерти разом з Microsoft від старості, ніж померти від діареї в 30 років, чи не так?